大家平時(shí)都經(jīng)常去便利店買東西，那你有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，為什么這兩年實(shí)體店普遍不太景氣，但像全家、7-11這些便利店卻好像沒(méi)怎么受影響呢？當(dāng)然了，大家對(duì)便利店的需求一直都在，這個(gè)是它一直沒(méi)受影響的最關(guān)鍵原因。除此之外，人家還有一些經(jīng)營(yíng)秘訣，這也是它們成功的一個(gè)重要原因。
首先，這便利店的商品選擇可是大有文章。咱們都知道，便利店面積不大，一家標(biāo)準(zhǔn)的便利店，使用面積也就 100到120 平方米，商品大概有兩三千種。而市場(chǎng)上的商品動(dòng)輒就幾十萬(wàn)種，那便利店該選哪些賣呢？簡(jiǎn)單說(shuō)這秘訣就是：高變化、高周轉(zhuǎn)、高毛利。
高變化是說(shuō)，便利店的商品更新很快。以7-11為例，每個(gè)店大概是2000種商品，其中每年新上的大約就有1300種，算下來(lái)它平均每天要更新三四種商品。為什么更新這么快？有兩個(gè)原因：一是讓顧客保持充分的新鮮感，因?yàn)閬?lái)便利店的年輕人居多，他們購(gòu)物除了圖方便，也愛(ài)找新鮮感，那便利店的商品就得經(jīng)常調(diào)整，讓顧客既能買到最流行的商品，還能常碰到些別的地方見(jiàn)不著的東西，這樣他們就喜歡來(lái)了。
商品經(jīng)常更新的第二個(gè)原因，就是保證商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，那些不好賣的商品，會(huì)定期被末位淘汰掉，騰出貨架擺上新進(jìn)的商品。而且，便利店選擇的商品一般都是高毛利型的，比如小包裝的餅干，因?yàn)閬?lái)便利店購(gòu)物的顧客，往往對(duì)價(jià)格不太敏感，心理上也比較接受這里的商品貴一點(diǎn)。這樣，通過(guò)經(jīng)常性的商品更新，就保證留下來(lái)的商品既賣得好，利潤(rùn)還高，顧客還感覺(jué)新鮮，便利店生意做得好就不奇怪了。
第二，便利店商品怎么擺放也很有門(mén)道。在大超市里邊，一般都有一條主動(dòng)線，也就是顧客進(jìn)店以后行走的主要路線，而便利店的主動(dòng)線設(shè)計(jì)得非常巧妙，會(huì)讓你不知不覺(jué)就繞著店里的貨架走上一圈。
具體每節(jié)貨架上商品的擺放也很有技巧。比如，商品陳列一般講究“上小下大”，小包裝的擺貨架上面，大規(guī)格的放貨架底下，這么擺既可以避免頭重腳輕看著不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被發(fā)現(xiàn)。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也不絕對(duì)，那些目的性強(qiáng)的商品就可以放下面，比如打火機(jī)、絲襪，還有夏天時(shí)的冷飲，顧客要買的話肯定會(huì)到處找，放哪兒他都會(huì)發(fā)現(xiàn)。而那些目的性相對(duì)不那么強(qiáng)，也就是我們常說(shuō)的沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，就盡可能地放顧客眼前頭，所以你就會(huì)明白為什么那些熱氣騰騰的關(guān)東煮、烤腸、煮玉米等都放款臺(tái)邊上，就是為了讓你在排隊(duì)交款時(shí)忍不住就想買了。另外，有些商品在擺放時(shí)還會(huì)特別注意，讓商品顯得更豐滿、直觀，比如裝面包或者便當(dāng)?shù)暮凶?，傾斜的角度就和貨架傾斜度匹配，讓顧客一眼就能看清楚包裝的全貌。
第三，便利店還有一個(gè)你可能沒(méi)注意的武器：特殊貨架，也就是進(jìn)門(mén)后，面朝收銀臺(tái)的第一個(gè)貨架，這是顧客的必經(jīng)之地，排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候也得在這兒，所以這里是便利店的“黃金地段”，擺放的都是節(jié)日促銷或者店里新上的商品，目的是讓顧客了解它們，培養(yǎng)持續(xù)購(gòu)買的習(xí)慣。這里也是更新頻率最高的，平均2到3 周就會(huì)更新一次。
當(dāng)然，便利店里的秘密還有很多。比如，冬天熱飲柜里為什么都是小瓶裝？因?yàn)槎齑蠹液人?，一下子?500 毫升有點(diǎn)壓力，所以熱飲都訂小包裝的。再比如，便利店里為什么那么多小包裝？除了咱們前面說(shuō)的高毛利因素，還有一點(diǎn)就是，顧客很多是白領(lǐng)，他們喜歡少食多餐，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一次吃下一整條奧利奧壓力有點(diǎn)大。
你看，零售行業(yè)有句話叫零售即細(xì)節(jié)，在便利店里，這句話表現(xiàn)得淋漓盡致。你別看人家看上去很小，但里面的門(mén)道卻一點(diǎn)也不少。